Jak przygotować startup PropTech do rundy inwestycyjnej od funduszu zagranicznego?

W erze cyfrowej transformacji rynku nieruchomości (PropTech – Property Technology), działalność lokalnych startupów nie może ograniczać się wyłącznie do pozyskiwania kapitału od podmiotów funkcjonujących na rynku krajowym. Poszukiwanie strategicznego partnera i finansowanie projektów na rynkach międzynarodowych to obecnie najlepszy sposób na pozyskanie odpowiednich funduszy. Zagraniczny fundusz venture capital PropTech wnosi nie tylko kapitał, ale przede wszystkim globalne know-how i sieć kontaktów niezbędną do przeprowadzenia udanej ekspansji międzynarodowej. 

‍

Pozyskiwanie kapitału dla PropTech

Pozyskiwanie kapitału dla startupu na rynkach zagranicznych wymaga precyzyjnego planowania i głębokiego zrozumienia różnic kulturowych i rynkowych, w tym polityk inwestycyjnych. Proces ten jest z reguły dłuższy i bardziej wymagający niż pozyskiwanie środków od podmiotów lokalnych. Należy wskazać, że proces pozyskania inwestora zagranicznego dla startupu, od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji trwa zwykle od 6 do 12 miesięcy, z czego większość czasu obejmują negocjacje, proces due diligence oraz przygotowanie dokumentacji.‍

‍

Różnice w Podejściu Funduszy Zagranicznych

Polityka inwestycyjna oraz proces wejścia do spółki różni się w przypadku zagranicznych inwestorów. Fundusze zagraniczne przede wszystkim posiadają spersonalizowane rynki technologiczne, które obejmują konkretny sektor, ale również:

• Wskaźniki: zagraniczni inwestorzy kładą ogromny nacisk na wskaźniki retencji i skalowalności. W PropTech są to m.in.: Net Revenue Retention (NRR), Customer Lifetime Value (CLV) w stosunku do Customer Acquisition Cost (CAC) oraz wskaźniki adopcji i zaangażowania użytkowników (Daily/Monthly Active Users - DAU/MAU) - co jest miernikiem, czy produkt technologiczny faktycznie zmienia realia nieruchomości;
• Wielkość Rundy: rundy zagraniczne są z reguły większe (zwłaszcza Series A i wyższe), a fundusze oczekują, że kapitał zostanie w całości przeznaczony na skalowanie międzynarodowe, a nie na podstawową działalność.‍

‍

‍Prezentacja biznesplanu zagranicznym inwestorom

Prezentacja biznesplanu zagranicznym inwestorom wymaga globalnej perspektywy i udowodnienia, że problem, na który odpowiada spółka lub sposób wykorzystania technologii będzie miał zasięg globalny. Prezentacja inwestorska dla zagranicznych funduszy powinna być zwięzła i koncentrować się na czterech filarach:

• Problem Globalny: startup powinien wskazać, że jest w stanie zidentyfikować, ocenić i skutecznie przeciwdziałać problemowi, który dotyczy również rynków zagranicznych, co daje perspektywa rozszerzenia sprzedaży technologii globalnie;
• Unikalna Technologia: wskazanie powodów, dla których technologia jest rozwiązaniem trudnym do skopiowania i wdrożenia przez podmioty konkurencyjne;
• Kluczowe Wskaźniki (Metrics): zagraniczni inwestorzy przed inwestycją badają kluczowe do rozwoju i weryfikacji kondycji finansowej spółki wskaźniki tj. MRR/ARR, wskaźnik wzrostu przychodu, miesięczne wydatki, CAC, EBiDTA;

‍

Ekspansja międzynarodowa firm PropTech

Zagraniczne fundusze inwestycyjne sondując rynek PropTech zwracają uwagę na takie czynniki jak zdolność do skalowania globalnego, co również wpływa na wycenę danego podmiotu. Celem rozszerzenia działalności na inne rynki należy przede wszystkim adekwatnie wybrać rynek. Kluczowym jest aby wybrać rynek, na którym dana technologia nie istnieje, a jej wdrożenie nie implikuje znacznego ryzyka strat finansowych. Istotna jest również znajomość rynku w zakresie regulacyjnym z tego też względu bezpiecznym rozwiązaniem jest rynek państwa członka Unii Europejskiej, gdzie regulacje dotyczące choćby sztucznej inteligencji czy ochrony danych osobowych będą tożsame z polską rzeczywistością. 

‍

Negocjacje z funduszami venture capital

Negocjacje z funduszami venture capital są kluczowym etapem, od którego zależy wielkość inwestycji i wypracowanie odpowiedniej pozycji i relacji między inwestorem a założycielem. Fundusze VC inwestują nie tylko w technologię, ale w zespół, strukturę prawną, potencjał skalowania i governance. 

‍

Fundusze zagraniczne w trakcie negocjacji będą dążyć do zabezpieczenia kapitału poprzez liquidation preference. Standardem rynkowym jest 1x non-participating (zwrot zainwestowanej kwoty przed podziałem zysku). Należy uważać na klauzule typu 2x lub participating preferred, które są uznawane za agresywne i mogą znacząco ograniczyć zysk założycieli przy wyjściu z inwestycji (Exit).

‍

Przed przystąpieniem do negocjacji startup powinien przejść przez wewnętrzny proces due diligence aby zidentyfikować ryzyka, niewłaściwe funkcjonowanie zarówno w zakresie finansowym, jak i prawnym. Niezbędna dokumentacja obejmuje dwa obszary:

• prawne due diligence - wszelkie dokumenty korporacyjne, IP, regulaminy i inne dotyczące jej funkcjonowania;
• finansowe due diligence – czyli dokumentacja księgowa, przypływy i wydatki spółki;

‍